賢人のライティング講座｜新PASONAの法則とは？例文を使って解説

こんなお悩みありませんか？

多くの人は、商品を売るために「気の利いた表現」を巧みに使うテクニックに注目します。

だから、なかなか成約がとれません。

やってもやっても本当に成約されないので、「この取り組み方間違っているのでは・・・？」と疑心暗鬼になります。

もしあなたがそうなら、かなり精神的に辛いですよね・・・。

重要なのは「どのように（HOW）言うか？」ではなく、「何（WHAT)を、どの順番（WHEN）で言うか？」です。

もっと伝え方を工夫すれば効率的に収益を伸ばせるかもしれません！

そんなときに役に立つのが​、日本有数のマーケター神田昌典さんが提唱する「新PASONA​の法則」です。

旧PASONAとは？例文を使ってわかりやすく解説

「新PASONA​の法則」を紹介する前に、「旧PASONA​の法則」をわかりやすく解説します。

マーケターの間では有名ですが、「旧PASONA​の法則」とは「商品を売るためのシンプルで強力な型」です。

あまりにも効果的で即効性があり、この法則を使って書かれたセールスレターは、これまでに１００億円売り上げたと言われている王道テクニックなんです。

「１００億？自分には高度なテクニック過ぎて無理・・」

とこれを聞いて思ったあなたは損をしていますよ♪

なぜなら、商品が売れる時って人の心が動いた時であり、それはパターン化しているからです。

そう考えると、たとえあなたが苦手でも、この法則をセールスにうまく利用すれば成約につながるかもしれませんよね！

なので、多くの人の心を動かしてきた「旧PASONA​の法則」は知っておいて損はないです。

それぞれの頭文字をとって「PASONA​の法則」と呼んでいます。

セールスをするうえで非常に効果的なこのテンプレートは、当時莫大な売り上げをあげていきました。

ところで、あなたも経験あるかもしれませんが、お店のコーナーで「実演販売」している人の話を聞いていると、なんだか欲しくなる時ってありませんか？

最初は何となく話を聞いていたのに、同じく聞いていた周りの人たちが次第に買い始めると、

すかさず販売者が、

「ありがとうございます！残りあと●●個になりました〜。今日だけ特別価格です！」

「さらに！この付属品も赤字覚悟でおまけとして付けます！」

事後報告して奥さんに怒られるパターンですね（笑）(・・これ僕のことですね)

「旧PASONA​の法則」のポイントは、Agitation（煽りたてる）です。

今度また実演販売者の話す展開に注目してみてください。

実力のある実演販売者なら、きっと上記のポイントを巧みに使いながら「旧PASONA​の法則」の流れで話を組み立てているはずです。

と、言ってもこれだけではまだ分からないと思います。

そこで今回は「ニキビのできない洗顔料」をセールスする方法を例題にして「旧PASONA​の法則」について説明していきますね。

P=Problem（問題）

Problem​、つまり問題の明確化です。

これは買い手や読み手が心の中で悩んでいる問題、もしくはこうなりたい、こうしたいという願望を明確にしていくものです。

「最近ニキビが増えてきて、人の目が気になる。顔を見られるのが恥ずかしい、と思っていませんか？」

買い手の悩みを具体的にとらえることで「洗顔料を買ってくれるかもしれない人」をしっかりターゲティングできます。

A=Agitation（煽りたてる）

Agitation​、これは問題を煽りたて、相手に危機感を持たせることです。

煽りたてるというと、 相手を脅迫するような怖いイメージがありますが、相手と同じ目線になって問題の危機感をはっきりさせていきます。

「辛い肌の悩みは一刻も早く解決したいですよね」

こうして買い手に問題解決への焦燥感を募らせます。

ただし、この煽りたての解釈が少し難しかったのか、間違って使われていることも多々ありました。（具体的に言うと、必要以上に煽り、逆に信頼を失う書き方をしている人が多かったんです）

そこで、再び考え出されたのが「新PASONA​の法則」です。

この法則については後述します。

So​＝​Solution（解決）

問題の定義と危機感を持たせてから、つぎに​ Solution​、解決策・商品の紹介に入っていきます。

ここで重要なのが、客観的で具体的な証拠を見せる事です。

「そんな悩みはこれ一本。○○が解決してくれます。」

文章と同時に使用前後を比較できる写真を掲載、何パーセントの人が改善を実感しているデータ、そのほかにも体験談などを交えるとすごく効果的です。

Narrow down（絞り込み）

次は​ Narrow down​ 、「絞り込み」です。

ここで商品の特別感を示していきます。

人は希少性、限定性、緊急性のあるものに心を動かされやすい性質を持っています。

例えば買い手は「この商品イイな♪」と思っていても、実はほかの類似商品と悩んでいるかもしれません。

そんなときに絞り込みを行います。

「今なら美容液プレゼント。先着●●名は春限定花柄ポーチもお付けします」

この商品でないと手に入れられない何かを付属する、期間を指定するなどして希少性、緊急性、限定性を示していきましょう。

Action（行動）

人は基本的に率先して行動してくれません。

最後は買い手に対して、今すぐ行動しなければいけない理由を挙げて、具体的な行動への後押しをしていきます。

「この限定セットは初回購入者に限り、なんと送料無料でお届けします。本日限りで二度とありません。」

このように購入した後のフォローまですることで買い手の衝動性を引き出せます。

最後は押しつけがましくならないよう、買い手が思わず買いたくなる提案をしていきましょう。

以上が「旧PASONAの法則」の基本的な流れです。

ぜひ参考にしてみてくださいね。

旧PASONA​の法則に生じた大きな誤解とは

PASONA​の法則の特徴は一言でいえば、Agitation​（煽りたて）です。

読み手の悩みについて、「そのままではあなたダメです。解決しませんよ」と言及することが多いです。

一見、これはすごく理にかなっていると思います。

なぜなら、人の欲求は「快楽の追求」か「苦痛からの逃避」の２種類であり、

その「快楽の追求」も結局は「苦痛からの逃避」に過ぎないからです。

だからこそ、「商品を売るための型」として、効果的にAgitation​（煽りたて）できるため長年愛用されていたんですね。

これは「プロスペクト理論」といわれ、マイナスの損失をなるべく避けたいという心理行動とも深く関わります。

セールスに重要な考え方「プロスペクト理論」については、プロスペクト理論とは？日常生活を例にして人間の心理を分かりやすく解説で紹介しています。

ですがその反面、「煽れば良い」という大きな誤解を招いたまま「旧PASONA​の法則」は拡散されてしまいました。

悪用されかねなかったため、そこでその誤解を解くために考え出されたのが、「新PASONA​の法則」です。

​新PASONA​の法則とは？例文を使ってわかりやすく解説

圧倒的なセールスを記録した「旧PASONA​の法則」ですが、​ 先ほどもお伝えしたように、「Agitation​」つまり問題を煽りたてる部分が大きく誤解されるケースが後を絶ちませんでした。

具体的には、極端に最悪の例を紹介し煽ったり、買い手の不安を募らせて脅迫するように誘導するコピーが目立ったんですね（扇動っていうワードがついた商品名も昔はありましたね・・汗）

そこで、その多くの誤解を解くために「新PASONA​の法則」が出来ました。

では、「新PASONA​の法則」は何が変わったのかというと、​ ２つ目と３つ目が時代性に合わせて以下の通りになりました。

具体的には、Agitation​から​ Affinity​へ、​ So​を​ Solution​とOffer​に、ブラッシュアップしたことです。

A=Agitation​（煽りたて）から​Affinity（親近感）​へ

Affinity​、共感は相手により寄り添う事で読み手に安心感を抱かせることができます。

Agitationから言葉を変えることで「不安を必要以上に煽りたてる」ことを避けたんですね。

たとえば、こんな感じで表現します。

「ブツブツ肌が恥ずかしくて写真が苦手、そういう人は意外とたくさんいます。実は私もその一人でした。その私がおすすめしたいのが…」

同じ目線に立ち、相手の欲求に寄り添って買い手の疑問、不安、希望に踏み込んでいくイメージです。

「自分もあなたと同じなんだよ」とストーリーを交えながら痛みや希望を共有することで、読み手の心の壁を解かします。

こうすることで、次のOffer（提案）​につなげていけば、全体の話の流れがスムーズになります。

もちろん、読み手も煽られてないので受け止めやすくなりますよね！

So​から​ S​＝​Solution​（解決策）と​ O​＝​Offer​（提案）へ

Solution​としてまとめられていたところを​ Solution​と​Offer​に分けることで、「旧PASONAの法則」をブラッシュアップさせました。

Offer​は「提案」の意味で具体的な商品説明を行います。

たとえば、サービスや特典を​Offer​として展開していくのもいいと思います。

「○○に含まれる成分は、ニキビの原因菌に直接効くことが実証され、しかも洗顔料日本初の美容成分△△が配合されているんです」

 実証された成果などを織り込み、商品の独自性をここで解説していきます。

買い手の悩みの解決策となる情報をどんどん紹介していきます。

決して売り込みではなく提案していく感じで表現すると、相手もスッと受け入れやすくなりますよ。

あとの流れは、「旧PASONAの法則」と同じとなります。

新PASONA​の法則を使う時のポイント

今回は「新PASONAとは？例文を使って解説」を紹介しました。

最後にお伝えしたいことがあります。

それは、この法則を使うにしても、他の法則に使うにしても、あまり固執してはいけないということです。

（へ？ケントさん、どゆこと？( ・∇・)）

確かに人の心を動きやすくするためには、今回お伝えしたテクニックは有効なので実践するといいです。

ただ、新PASONAの法則の変更箇所にもあったように、これからの時代は「親近感」がかなり重要となります。

情報が簡単に手に入る時代は、「どこで買うか」ではなく「誰から買うか」に価値観がシフトチェンジしているからですね。

ですが、

たとえば、わずかランディングページ１枚で「親近感」を与えることなんて簡単にできるでしょうか？

僕はどんなに「新PASONAの法則」を駆使しても、今の「全員が情報発信する時代」では、それは難しいんじゃないかと思います。

なぜなら、受信者はセールストークに飽き飽きしているからです。（メルマガやラインステップにちょっと登録すると、すぐにセールスが始まりますよね・・・）

やはり重要なことはそんなテクニックよりも、相手の事を想いながら日々有益な情報をお伝えし、信頼関係を築いていくことだと思います。

あなたが成約に結び付けたいのでしたら、

そこに至るまでのストーリー。

これが重要なんです。

（ネットビジネスもやはり自分と相手との会話なんです。僕らはこれを決して忘れてはいけません）

たとえば、スゴ腕の実演販売者も、このPASONAの法則は意識しているかもしれません。

ですが、それよりも自分の実演を見てくださる「お客様の表情」や「場の雰囲気」を見て、臨機応変に対応していると思います。

法則の型だけを意識している販売者は、きっとそんなには売れないでしょう・・・（汗）

ゆえに、ぜひ成約を獲ることばかりに気を取られず、まずは見込み客と仲良くなりたい気持ちを大切にしてくださいね＾＾

○○の法則よりも、その視点の方がはるかに大事であり、結果としてリターンが大きいものになると思います。

ちなみに先日「切れすぎる包丁」という店員のセールストークに乗せられて思わず衝動買いしてしまい、妻に飽きられました・・・。（僕は一応子育て主夫で料理作っているので魅力的だったんです・・）

上手なセールスはやっぱり心が動きますね！（笑）

ではでは、今回もまた最後までお読み頂きありがとうございました。

こちらも参考になると思うので良かったらどうぞ。

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ケント