初心者ライターの文章は何かが足りない!プロスペクト理論で解決!

 

読者様は「プロスペクト理論」という言葉を聞いたことがあるでしょうか?

 

これは1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーという心理学者が提唱したモデルです。

 

これは人間が得をしたとき、損をしたときに取りやすい心理状態を示したもので心理学では広く認知されているものです。

 

仮説ではなくモデルなので、これは読者様にも実際に起こり得ることなんです。

 

専門用語っぽいので一見難しく聞こえるかもしれませんね(*´ω`)

 

ですが、実際にはわかりやすく、自分にあてはめやすいものです。

 

なので、いつものように難しいことは書かずにエッセンスだけお伝えしますね。(僕が小難しいのが大嫌いなので(;´・ω・))

 

読者様にとって、プロスペクト理論は様々な場面で関わり、知れば自分を成長させてくれるものだと思います。

(だから読者さまにぜひ紹介したい!と思ったのです(*’▽’))

 

もちろんライター志望の方、ライティング技術を向上させたいという方にも役に立つと思います!

 

それではいってみましょう~。

 

プロスペクト理論とは?

 

プロスペクト理論を一言で説明せよ。

 

と問われたならば、僕なら「人は得よりも損をしたくない生物だということを証明した理論です」と説明します。

 

たとえば・・・

 

設問①:儲けのケース

100%の確率で9000円が手に入る提案と、90%の確率で10000円が手に入る提案があります。

ただし、後者は10%の確率で1円も手に入りません。

読者様ならどちらを選びますか?

 

人間の心理において、『利益』に関しては、前者を取り、9000円を受け取る傾向があります。

 

リスク回避をして確実性を取るからです。

 

最低でも9000円が手に入るのだから、それ以上冒険する必要はないと考えるわけです。

 

設問②:損失のケース

では、次の設問です。

100%の確率で9000円を失う提案と、90%の確率で10000円失う提案があります。

ただし、後者は10%の確率で1円も失いません。

これなら読者様はどちらを選びますか?

 

この場合は、人間の心理では後者を選択して、10%の『お金を一切失わない可能性』に賭ける傾向があります。

 

ここで、あれ?と思う読者様もいると思います。

 

二つの設問を比較してみてください。

 

①では100%の確率を選ぶのに、②では選ばず、わずか10%に賭けたギャンブルに走るわけです。

 

 

人間の心理って面白いと思いませんか?(*’▽’)

 

普段は石橋を叩いて渡るような人が、いきなりカジノで大勝負を挑むようなもんですよね。

(だから普段真面目な人が賭けの場になると人が変わり、損失を取り戻すために無謀な勝負に出て、最後に破産するんです・・・)

  

では、次に下のグラフをみてください。

 

これは人間が自分にとって“儲けた場合”と“損失した場合”に感じる気分をグラフにしています。

 

これは仮説ではなく、きちんと実証のあるグラフなので、読者様にも当てはまると思います。

 

たとえば、「100儲けた時」「100損失した時」の満足と不満を比較してみてください。

 

すると「100儲けた時」の満足感より、「100損失した時」の不満感の方が大きいのがわかりますよね。

 

200の場合だと、より顕著になります。

 

ここからわかるのは、同じだけの利益と損失を比較した場合、「人間はより損失の方に心を強く動かされる」ということです。

 

そして、②の例で出したように、10%の確率しかなくても損失をゼロにしようという方向に動く傾向があります。

 

つまり、損失という[マイナスの状態]を意識した時、人間はゼロへ、プラスへと目指して極端な行動に出やすいことを意味しているんです。(ここ重要です)

 

・・・ってまだよく分からないですよね(;´・ω・)(む、むずかしい・・・)

 

では、もう少し日常に近づけて例を出してみます。

 

 

Aさんは、朝刊のチラシを何気に見ると、今日は隣町のスーパーで野菜が全て半額ということを発見しました!

 

この時点で、いつもの近くのスーパーで買うと損だとAさんは思います。

 

そして「これはチャンス!行かなくちゃ!」と車に乗って買いに行きます。

 

これは、[マイナス状態]をプラスへ近づけようという行動です。

 

ですが、不幸にもスーパーに行くとお目当てのものが品切れでした。

 

ここで、さらにAさんは、[マイナス状態]になり、ますますプラスへ近づけようとする意識がはたらきます。

 

近くの店員に聞くと、どうやらここから30分離れた同系列のスーパーでも半額セールをしているとのこと。

 

「ここまで来たらなんとしてもゲットしたい!」と思ったAさんは、再びブーンっと車をかっ飛ばします。

 

駐車場にキュキュッと乗り入れ、足早にお目当ての野菜コーナーのところに行くと・・・

 

「やったぁ!あった♪ついにゲットーーー!!」

 

といつもよりも気持ち多めにお目当ての野菜を買い物かごに入れ、レジで購入。

 

ルンルン♪の気分で、車のエンジンをかけたところでふと気付きます。

 

「よくよく考えるとガソリン代の方が実は高かったわ・・・(汗)」

 

普段あまり意識していませんが、これってけっこうある話ですよね!

 

損失という[マイナスの状態]を意識した時、人間はゼロへ、プラスへと目指して極端な行動に出やすいんです。

 

プロスペクト理論はこんな身近にもけっこう起こっていることなんです。

 

これは、お金コストだけでなく、時間コストも入れるとすごく当てはまると思います(;´・ω・)

 

 

たとえば、ラーメン屋の行列に一旦並ぶと、最後まで並んでしまいますよね(汗)

 

せっかくここまで並んだのだから、もう最後まで並ぼうって思います。

 

なぜなら、今まで並んだ時間の損失を美味しいラーメンで取り戻したいからです。

 

暇つぶしがてら映画館に入ったものの、○○面白くない映画を我慢して最後まで観るのもそうですよね(汗)

 

映画代をせっかく払ったのだから最後まで観ないと損だという意識が働きます。

 

でも、よくよく考えてみると、自分は苦痛のまま2時間も拘束されているんです。

 

考え方によっては、さっさと映画館を出て、2時間もあれば他の事でもっと楽しく過ごせたかもしれません。

 

・・・そして、それは毎日8時間労働の雇われ仕事においても・・・。

(いや、この辺でやめておきますね・・(;´・ω・))

 

「プロスペクト理論」を用いたライティング技術とは

ライティングは、心理学と密接に関わるので、詳しくなると有利です。

 

では、プロスペクト理論をライティングに結び付けてみるとどうなるでしょう?

 

たとえば、文章を通して、『何かを買ってもらいたい』、『こういうことをやってもらいたい』ということを伝えたいケースは多いと思います。

 

そんな時は、プロスペクト理論に基づけば、一旦読者を[マイナスの状態]にします。

 

つまり不安を煽るのです。たとえば、

 

『今、日本では老後に向けて2000万円の貯蓄が必要です。』

 

『それを確実に解決するには、こんな投資法、節約法が有効です。』

 

『その中で試算した結果、この投資法がもっともおススメです。』

 

『ただ、この投資法なら早く始めたがいいです。』

 

『なぜなら、わずか3年早く投資を始めた人と比べるとこんなにも差が生じるからです。』

 

『今なら手数料無料で申し込めます。こちらから3分で登録できますよ!』

 

プロスペクト理論通りに動けば、1行目で相手はリスクを感じ、極端な方向に動きやすくなります。

 

その結果、2行目で解決策を出した時に、提案通りに動く傾向が強く出ます。

 

これを意識するだけで、文章で人を動かすことができるわけですね(*’ω’*)

 

あとは、得よりも損であることをさりげなく示すのもポイントです♪(ここけっこう重要な視点です)

 

読み手に意識してもらうかどうかで、行動に大きな違いがでるからです。

 

ただし、注意点があります!

 

これはやり過ぎると警戒されます(汗)

 

無理やり[マイナスの状態]に追い込まないのも離脱を防ぐテクニックですね(*´ω`)

 

例えば、ダイエットサプリなどを買ってもらいたい場合を例に出すと、

 

この場合って、読み手は最初からダイエットしなくては、という[マイナスの状態]ですよね。

 

つまり、最初からそんな状態なのに、さらに煽り過ぎると読み手は「もう!いちいち言われなくても十分分かってるって!」とウンザリします・・・(汗)

 

むしろその場合は、[プラスの状態]になれるようにポンっと背中を押してあげるといいです。

 

たとえば、

 

『すごくお気持ちはわかります。なので、6週間試して、効果がなければ全額返金しますよ。』

 

このように[プラスの状態]にならなかった時にこちらがリスクを負うという姿勢をしめすことで、相手に行動を移してもらいやすくすることができるんです。

 

最後に

 

プロスペクト理論は、仮説や予測ではなく、実際にデータを取って得られた人間の心理のモデルです。

 

大半の人がこのように動くということが証明されています。

 

これを利用して、人の心理的習性、特に[マイナスの状態]に働きかける文章を作ることが出来れば、1ランク上の記事が出来ると思います。

 

間違いなくライタースキルの底上げになりますよ♪

 

実力者が記事をみたら、もちろんプロスペクト理論に気付くと思うので「お♪このライターはレベル高いな」と思わずニヤリすると思います(^^)

 

読者様が、人を動かす文章が上手く書けないなと思った時は、今回の内容を意識してみてください。

(ただし読者様に限ってそんな事はないと思いますが、くれぐれも悪用しないでくださいね。けっこう危険なテクニックなので・・)

 

ライターとしての良心の範囲内でこれを心がけてくださいね。

 

読者様のライティングスキルがどんどん上がることを願っています(*´ω`)

 

ところで、この記事はまさにプロスペクト理論に基づいて書かれているのにお気づきでしょうか?

 

それを気付かせずにここまで読んでいたとしたなら、僕もまずまずの記事が書けたということです(*´▽`*)

 

最後まで読んで下さりありがとうございました。

 

ケント

 

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